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El objetivo de este estudio consiste en corroborar determinadas proposiciones teóricos derivadas de los modelos analíticos de Basu, Lal, Srinivasan y Staelin (1985) y de Lal y Srinivasan (1988 y 1993), referentes al efecto de la incertidumbre en el entorno de ventas y de la efectividad del vendedor sobre la estructura del plan de compensación de la fuerza de ventas.
Las hipótesis propuestos son corroborados con los datos obtenidos, es decir los directores de venta ofrecen una mayor proporción de salario o medida que la incertidumbre se incrementa y cuando sus vendedores son menos productivos. Por otro lado, se proponen implicaciones teóricas referentes al efecto de determinados variables del marketing-mix y la información asimétrica entre empresa y vendedor sobre el plan de compensación.
