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En este trabajo se trata, primero, de profundizar en las razones que explican el carácter estratégico y crítico que han alcanzado actualmente las decisiones de distribución dentro de los mercados industriales. Seguidamente, a partir de la información obtenida de 142 fabricantes pertenecientes al sector químico español, se contrasta la hipótesis de que las empresas químicas fabricantes otorgan, en general, a las actuaciones de distribución una importancia significativamente inferior como fuente de ventaja competitiva que la que asignan a otros ámbitos de la gestión empresarial. Igualmente, se identifican las variables que influyen significativamente en la probabilidad de que los fabricantes atribuyan más relevancia a esta estrategia
