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Abílio Afonso Lourenço, Maria Olímpia Almeida de Paiva
Na época de constantes negocia9ñes actual, é indispensável conhecer os psicossociais dos individuos e os modos de actuar perante urna situaçao de negociaça o para se obter um acordo eficaz.
As diferenças respeitantes ás características da Extroversáo, do Sexo e da Idade podem moldar selectivamente o fluxo do própno processo negocial.
Neste estudo pretende determinar-se se a Extroversán, como factor da personalidade, bern como as variáveis sociodemográficas Sexo e Idade, sáo relevantes na explicaçáo da Eficácia em Negociaçáo. A amostra é constiluida por 407 alunas do ensino secundária de urna escala da centro do Porto, Portugal.
Os resultadas sugerem que a Extraversáo e o Sexo sao variáveis essenciais para a entendimento da eficácia candutual das negociadores. Contuda, no que diz respeita E Idade, camprava-se nao ser relevante na explicaçao da Eficácia Negocial.
