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Francisco Javier Horcajo Rosado, Carmen Valle, Alberto Becerra Grande, Ismael Gallardo Cuadra, Pablo Briñol Turnes
La persuasión depende de lo que las personas piensan (respuestas cognitivas) sobre la información que reciben. Hasta ahora, se han estudiado dos dimensiones de estas respuestas cognitivas: la dirección de los pensamientos (favorables o desfavorables) y la cantidad de los pensamientos (si se piensa mucho o poco). La investigación más reciente demuestra que es necesario considerar una tercera dimensión del pensamiento: la confianza en los propios pensamientos. En el presente trabajo se estudia una nueva variable que influye sobre dicha confianza: la autoafirmación. Después de procesar un mensaje persuasivo, a los participantes del experimento se les permitió autoafirmarse a través de la expresión de sus valores personales, lo que incidió significativamente sobre la confianza de los sujetos respecto a sus pensamientos sobre el mensaje. Como resultado, la autoafirmación aumentó la persuasión cuando los pensamientos sobre el mensaje fueron favorables, pero la disminuyó cuando los pensamientos sobre el mismo fueron desfavorables
Thought-validation and persuasion. Persuasion depends on how people respond (cognitive responses) to the information they receive. Two aspects of these cognitive responses have been emphasized so far on the study of persuasion: the direction of thinking (whether thinking is favorable or unfavorable) and the extent of thinking (whether thinking is extensive or minimal). Recent research has demonstrated that it is necessary to take into account a third dimension of thinking based on people¿s confidence in their own thoughts. The present research explores a new variable that influences persuasion by affecting thought-confidence: self-affirmation. We predicted and found that when participants were affirmed (by expressing personal values) after message processing, self-affirmation affected attitude change by influencing the confidence with which cognitive responses to the message were held. As a consequence, self-affirmation magnified the impact of thoughts on attitudes enhancing persuasion when thoughts were favorable and undermined it when thoughts were unfavorable.
